Erik gooit een balletje op
Elke maand laat Erik zijn strategisch licht schijnen op nieuwe trends en stokoude theorieën die nog steeds toepasbaar zijn voor elke ondernemer.
Waarom elke ondernemer HEMA-worst moet verkopen
Ben je ook een ondernemer die goed is in heel veel dingen? Ik ook. Er is niets mis mee om vele facetten van je vak te beheersen. Maar alles aanbieden waar je goed in bent is killing voor je positionering.
Positionering
Bij het vinden van het onderscheidend vermogen van jouw onderneming is positionering erg belangrijk. Positionering is een plek zoeken tussen je concurrenten. In mijn vorige artikel noemde ik dit: jouw plek in het weiland zoeken. Hierin benoem ik de meest gemaakte fout van positioneren.
Specialiseren
In vrijwel elke markt zijn er partijen, die een totaalpakket aanbieden. Een supermarkt verkoopt etenswaren voor zo’n beetje elke gelegenheid. Er zijn full-service online marketing bureaus die bedrijven begeleiden van het eerste ontwerp van een website tot de laatste webtekst die moet worden geschreven.
Binnen deze markten zijn er altijd specialisten, die slechts een onderdeel van het totaalproces voor hun rekening nemen. Dat deze bedrijven zich positioneren als specialist is niet omdat ze verder nergens goed in zijn. Maar het is veel geloofwaardiger om te zeggen dat je goed bent in één onderdeel van een proces, dan zeggen dat je overal goed in bent. Daar komt nog bij dat men er vaak vanuit gaan dat een specialist beter is. Zo verwachten de meeste mensen dat het brood van de bakker van een betere kwaliteit is dan het brood van de supermarkt.
Kies een HEMA-worst
Ik zou elke ondernemer aanraden zich te specialiseren. Het is goed voor je positionering en de kwaliteit van je werk gaat omhoog. Je doet het tenslotte de hele dag. Toch hoef je niet bang te zijn dat je andere kwaliteiten helemaal verloren gaan. Om dit wat duidelijker te maken, neem ik de HEMA als voorbeeld (geïnspireerd door Jan van Setten).
Als je naar het assortiment kijkt, lijkt de HEMA verre van een specialist. Maar als je mensen vraagt waar ze het eerst aan denken als je de HEMA noemt, zal het antwoord waarschijnlijk de rookworst zijn. De rookworst is het paradepaardje van de HEMA en al jaren een enorm succes. Voor veel mensen is het zelfs de lekkerste rookworst van Nederland. Je kunt gerust zeggen dat HEMA zich heeft gespecialiseerd in het maken van rookworst. Mensen komen er speciaal voor naar de winkel. En zijn ze eenmaal binnen, dan kopen ze er andere producten bij. Anno 2016 misschien niet meer het beste voorbeeld gezien de huidige financiële situatie van HEMA, maar het gaat om het idee.
Is iemand eenmaal klant, dan wordt het makkelijker om hem iets te verkopen. De enige voorwaarde is dat je steengoed werk aflevert. Stel, je hebt een bouwbedrijf gespecialiseerd in badkamers. Je levert een prachtige badkamer af en je klant vertelt, dat de keuken eigenlijk ook aan vervanging toe is. Omdat de klant een positieve ervaring heeft overgehouden aan de verbouwing van de badkamer, is de kans groot dat je ook deze opdracht mag doen. Want zoals eerder gezegd is geloofwaardigheid belangrijk voor een klant. En wat is nou geloofwaardiger dan je eigen ervaring?
Tot slot
Een HEMA-worst helpt om je bedrijf te onderscheiden van de rest. Ben je goed in meerdere facetten van een bepaald vaak? Lok klanten met jouw HEMA-worst, geeft de klant een goede ervaring en verkoop hem vervolgens nog meer diensten. De grootste fout die je als ondernemer kunt maken is roepen dat je alles kan. Dat is ongeloofwaardig. Je mag best een multitalent zijn, maar loop er niet mee te koop.
